Marketing von Unternehmen für Unternehmen im Praxisvortrag

Beim Stichwort Marketing denken viele intuitiv an Werbung für Konsumgüter. Wie viel mehr dieser  Begriff bedeutet, lernt man in der Vorlesung Betriebswirtschaftslehre (BWL) 1 bei Prof. Dr. Monika Engelen, Anne Dreller und Sophie Meinerzhagen vom Institute for Business Administration and Leadership (IBAL): Marketing betrachtet in den sogenannten "4 Ps" das Produktdesign, die Preisgestaltung, das Placement (Absatzkanäle) und die Promotion ("Werbung"). Nicht nur Konsumgüterhersteller als sogenannte B2C-Unternehmen (Business to Consumer) betreiben Marketing, um die Endverbraucher zum Kauf zu animieren, sondern auch B2B-Unternehmen (Business to Business).

Um B2B-Marketing an einem anschaulichen Beispielunternehmen aus der Praxis zu verdeutlichen, hatte Prof. Dr. Monika Engelen Anfang Juni 2021 Wolfgang Cieplik von der Wiehler Unitechnik GmbH für einen digitalen Praxisvortrag in ihre Veranstaltung BWL 1 eingeladen. Herr Cieplik hat selbst seinen Abschluss als Diplom-Informatiker an der damaligen Abteilung Gummersbach der Fachhochschule Köln gemacht und war nach Tätigkeiten in der Industrie als einer der beiden Leiter in die Geschäftsführung des Familienunternehmens eingetreten. Die Unitechnik Cieplik & Poppek GmbH bietet seit inzwischen 50 Jahren Automatisierungslösungen in der innerbetrieblichen Logistik und Produktion für Unternehmen auf der ganzen Welt an. Die Geschäftsbereiche reichen von Flughafenlogistik über Betonfertigteiltechnik bis hin zu Robotik und Schaltanlagenbau – damit ist Unitechnik ein klassisches B2B-Unternehmen, das seine Produkte an Geschäftskunden verkauft.

Nach einer kurzen Unternehmensvorstellung beschrieb der Firmenchef den über 130 Studierenden im Online-Vortrag, wie Unitechnik im B2B-Kontext ihre "4Ps" gestaltet. Dabei wurden die Unterschiede zum B2C-Marketing sehr deutlich: Im Marketing „Business to Consumer“ (B2C) kaufen typischerweise alle Kunden ein bestimmtes Produkt für den gleichen Preis über einen standardisierten Supermarkt oder Onlineshop. Im B2B-Marketing jedoch wird für fast jeden Kunden ein individuelles Angebot mit einem angepassten Service-Umfang erstellt, das eine individuelle Preiskalkulation hat und über mehrere Verkaufsgespräche mit einem Vertriebsmitarbeiter von Unitechnik entwickelt wird. Durch den anschaulichen Vortrag wurde das theoretische Vorlesungskapitel „ B2B-Marketing“ am Praxisbeispiel begreifbar. Die Studierenden stellten in der anschließenden Diskussionsrunde zahlreiche Details-Fragen, die der Referent bereitwillig und umfassend beantwortete.

Zum Abschluss bedankten sich die Organisatorinnen bei Wolfgang Cieplik und der Unitechnik GmbH für die spannenden Einblicke in die Praxis und gratulierten herzlich zum 50jährigen Bestehen des Unternehmens.