Marketing von Unternehmen für Unternehmen (B2B) - Praxisvortrag für Studierende

18.12.2019 - Marketing für Endkonsumenten (Business to Consumer, B2C) kennt man aus dem Fernsehen und aus den Social Media – wie aber funktioniert Marketing, wenn es nicht an Konsumenten gerichtet ist, sondern an Unternehmen (Business to Business, B2B)? Ralf Tillmann, Head of Marketing der ABLE Group, schilderte das Konzept seines Unternehmens in einem spannenden Praxisvortrag.

Im Dezember 2019 begrüßte Prof. Dr. Monika Engelen in der Veranstaltung
„Marketing I“ Herrn Ralf Tillmann, Head of Marketing der ABLE Group, zu einem spannenden Praxisvortrag am Campus Gummersbach der TH Köln.

Zunächst gab Herr Tillmann einen kurzen Überblick über die ABLE Group, die nicht nur unmittelbarer Nachbar der TH auf dem Steinmüllergelände ist, sondern mit ihren verschiedenen Geschäftsfeldern und Einzelmarken wie der Ferchau GmbH insgesamt rund 10.500 Mitarbeiter an 130 Standorten in 6 Ländern beschäftigt.

Herr Tillmann erklärte anschließend sehr anschaulich den Gesamtprozess des Marketings für Unternehmen (B2B) von der Strategiefindung bis zur Maßnahmenumsetzung. Viele Beispiele von echten B2B-Marketingmaßnahmen der ABLE Group – darunter Out-of-Home Plakate, digitale Kampagnen, Broschüren, Zeitschriften und Anzeigen – verdeutlichten, wie man sich B2B-Marketing (besonders im Vergleich zu B2C-Marketing) konkret vorstellen kann. Zwar richten sich im B2B-Kontext die Marketing-Maßnahmen an die Entscheider in Unternehmen – dennoch sind diese Entscheider ebenso wie Endkonsumenten letztlich "Menschen", die neben rationalen Komponenten auch emotionale Einflussfaktoren in ihre Entscheidungen einbeziehen.

Abschließend thematisierte Herr Tillmann aktuelle Herausforderungen im B2B-Marketing. Neben rechtlichen Vorschriften wie der EU-Datenschutz-Grundverordnung oder dem Telemediengesetz erschweren auch Schutzmechanismen vieler Kunden die Erreichbarkeit ihrer Mitarbeiter und Entscheider für Marketing-Maßnahmen. Insbesondere angesichts der vorherrschenden Informationsflut wird es für Empfänger immer schwieriger, den Unterschied zwischen Content und Werbung zu erkennen.

Zahlreiche Fragen der Studierenden trugen bei zu einer interessanten und lebhaften Diskussion: Wie geht man mit unplanbaren Situationen im Marketing um? Was sind die Vor- und Nachteile von Einmarkenstrategien gegenüber Vielmarkenstrategien? Wie verhindert man einen "Shitstorm" in sozialen Medien? Herr Tillmann stand den Studierenden mit vielen konkreten Beispielen Rede und Antwort.

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